返報性の原理(法則)とは?【仕事で使えるビジネス心理学】


返報性の原理とは

返報性の原理とは、「人から何かしらの施しを受けると、何かお返しをしなければいけないという感情が起きる心理現象」のことです。返報性の原理を利用すると、小さな貸しでも大きな見返りを受けることができるため、ビジネスシーンで多用されます。

返報性の原理の種類

返報性の原理には、主に3つの種類があります。

  1. 好意の返報性:こちらが好意を見せることで、相手も好意を示してくれる
  2. 敵意の返報性:こちらが敵意を見せることで、相手も敵意を示してくる
  3. 譲歩の返報性:こちらが譲歩することで、相手も譲歩してくれる

好意の返報性に関しては、日常生活で無意識にやっているのではないでしょうか?

ビジネスで使われる返報性の原理の例

試食コーナー

スーパーマーケットに行くと試食コーナーがあります。無料で試食できるので、ついつい試食してしまう方も多いと思います。この試食コーナーも返報性の原理を利用しています。

無料でついつい食べてしまうと、その後に「何かお返しをしなければいけない」という心理がはたらくため、その商品を買ってしまうことがあります。これが返報性の原理です。

マクドナルドの無料コーヒー

マクドナルドの無料コーヒーも返報性の原理を利用しています。無料でコーヒーをもらうことで、「何かお返しをしなければいけない」という心理がはたらき、他の商品を注文してしまう。

コーヒーを無料にすることで赤字になると思うかもしれませんが、無料コーヒーのキャンペーンで売上は伸びるそうです。

通販の無料お試しセット

ネット通販でよく見かける無料のお試しセット。これも返報性の原理を利用しています。無料で商品をもらえて、送料もかからない。

この場合も、「何かお返しをしなければいけない」という心理がはたらき、ついついリピートしたり他の商品も合わせて購入してしまうことがあります。

返報性の原理を人間関係で使うコツ

返報性の原理は日常生活の人間関係で使うことができます。返報性の原理を意識することで、人から好かれて、新しい仕事や新しい出会いの機会に恵まれるかもしれません。

とにかくGiveする

返報性の原理を人間関係で使うコツは、「とにかくGive(与える)する」です。相手をGiveしてもらうのではなく、まずはこちら側が好意をGiveする。

相手を変えようとするのではなく、まずは自分を変えてみる。そうすることで、徐々に相手の態度も変わってきます。鏡の法則と同じですね。


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