ドア・イン・ザ・フェイスとは?【仕事で使えるビジネス心理学】


ドア・イン・ザ・フェイスとは

ドア・イン・ザ・フェイスとは、「要求を通すために、まず過大な要求を提示し、相手に断れたら要求を小さくしていき、最終的に本来の要求を通す方法」のことです。

ドア・イン・ザ・フェイスの例

例えば、「友人に10万円貸して」と頼んだ場合、最初はもちろん断られます。そこで、「じゃあ、1万円でいいから貸して」と頼みます。すると、「1万円くらいならいいか」と貸してくれるのです。

このときの友人の心理状態を見てみましょう。

  1. 友人は一度断ったことにより罪悪感を感じた
  2. 10万円から1万円に下げてくれたことで、自分もそれに応えなければいけないと感じた

ドア・イン・ザ・フェイスは、「何かされたら、何かを返したくなる」という返報性の原理を利用した心理テクニックです。こちらが譲歩することにより、相手も譲歩しなければいけないという状況を作り出すことができるのです。

ドア・イン・ザ・フェイスの由来

ドア・イン・ザ・フェイスという聞き慣れない言葉。どこから由来しているのでしょうか。

ドア・イン・ザ・フェイスは、営業マンがいきなり訪問し、ドアを開けて顔を突っ込むという状況から来ています。ドアを開けて顔を突っ込まれたら、相手側は驚いてドアを閉めようとします。

そこで、一言「1分だけお話を聞いて頂けないでしょうか」と言います。すると、一度営業マンを拒否したという罪悪感を感じて、「お話だけなら…」と要求を飲んでしまうのです。

ドア・イン・ザ・フェイスのコツ

  1. 大き過ぎる要求はしない
  2. 大きな要求の後にすかさず小さな要求を突きつける
  3. 何度も多用しないこと

①大き過ぎる要求はしない

ドア・イン・ザ・フェイスは、過大な要求を提示して要求を小さくしていく方法ですが、いきなり大き過ぎる要求をすると、耳を貸してくれなくなります。

まずは、適切な範囲で過大要求をし、相手に拒否させて、要求を小さくしていくのがコツです。

②大きな要求の後にすかさず小さな要求を突きつける

過大な要求をした後に、相手に考える時間を与えてしまうと、論理的な思考が働き、どんなに小さな要求をしても本来の要求が通りづらくなってしまいます。

過大な要求をした後に、すぐに小さな要求をすることで、相手の論理的な思考が働く前に、こちら側が期待した回答を得ることが重要です。

③何度も多用しないこと

会話のなかで、ドア・イン・ザ・フェイスを多用し過ぎると、相手側に不信感を持たれてしまいます。不信感を持たれた瞬間に、相手の心は閉ざされてしまうので、慎重に利用しましょう。

特に、営業の場では、最終局面に使うことをおすすめします。


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Smartwithの編集長/元リクルートの転職エージェント/転職と副業のお話が大好き/趣味はお酒とサウナ
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