イエス誘導法とは?【営業で使えるビジネス心理学】


イエス誘導法とは

イエス誘導法とは、「相手がイエス(はい)と答えてしまう質問を繰り返すことで、最終的に同意を得る心理テクニック」のことです。

相手がイエスと答えてしまう簡単な質問を繰り返し、流れができたところで、本題に移る。そして、同意を得る。これがイエス誘導法です。

例えば、パソコン販売の営業トークを見てみましょう。

営業マン:パソコンを持たれる方増えてますよね。

お客さん:はい。

営業マン:最近では一家に一台ではなく一人一台の時代ですよね。

お客さん:はい。

営業マン:IT化が進むとさらにパソコンを持たれる方は増えていきますよね。

お客さん:はい。

営業マン:実はですね。今キャンペーン中でして…

イエス誘導法は一貫性の原理によるもの

上記の例のように、イエスをを積み上げてから本題に入ると「同意」を得られる可能性は高まります。その理由は、人間には一貫性の原理という心理的性質があるからです。

一貫性の原理とは、「自分の発言や行動には一貫性を持ちたい」という人間の心理です。イエス誘導法は、イエスという肯定的な態度を取らせることで、最後まで肯定的な態度でありたいという、一貫性の原理を応用した心理テクニックなのです。

イエス誘導法の注意点

イエス誘導法は、相手が「イエス(はい)」と答える質問であれば、何でも良いという訳ではありません。イエスには3種類あるので、その違いを理解していないと、効果的なイエス誘導法は難しいでしょう。

  1. 相づちのイエス
  2. 世間話のイエス
  3. 同意のイエス

①相づちのイエス

「えぇ」「まぁ」「うーん」などは、相づちのイエスです。これはイエス誘導法の「イエス」とは違うので、注意が必要です。「相づちのイエス」のあとに本題を切り出しても断られる可能性が高いと思います。

②世間話のイエス

世間話のイエスとは、本題とは異なる世間話の中での「イエス」のことです。世間話でのイエスを得ることができれば、相手の警戒心を解くことができます。

そうすることで、相手がこちら側に耳を貸してくれる状態になります。ここまで来れば、本題を切り出しても良いでしょう。

③同意のイエス

同意のイエスとは、本題に対する「イエス」のことです。営業マンであれば、クロージングに当たります。最終的に、お客さんからの「イエス」を得ることができれば、イエス誘導法は成功です。

イエス誘導法のコツ

イエス誘導法のコツは、「同意だけでなく共感を得る」です。世間話や本題の中で、「同意(同じように考えること)」を得るだけでなく、「共感(同じように感じること)」を得ることで、相手に親近感を覚えさせ、こちら側の話を能動的に聞いてくれるようになります。

■同意の例

営業マン:春が近づいて暖かくなりましたね。

お客さん:そうですね。(同意のイエス)

■共感の例

営業マン:春が近づいて行楽日和になりましたね。

お客さん:そうですね。

営業マン:先週、花見に行ったら本当に綺麗でしたよ。

お客さん:私も先週行きましたが、この時期は本当に綺麗ですよね。(共感のイエス)


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Smartwithの編集長/元リクルートの転職エージェント/転職と副業のお話が大好き/趣味はお酒とサウナ
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