営業で役立つソーシャルスタイル理論とは?それぞれの相性もわかりやすく解説


「クライアントとの関係がうまくいかない」

「初対面の方と話すと極端に緊張する」

コミュニケーションを苦手としている方は多いですよね。そんな方に知ってほしいのが「ソーシャルスタイル理論」です。

ソーシャルスタイル理論は、コミュニケーションスキルのひとつに位置づけられ、人と接する仕事をしている方なら必ず知っておきたい理論です。会社の同僚・先輩やクライアントなど、人との接し方で悩んでいる方にとっては非常に効果的です。

ソーシャルスタイル理論とは

ソーシャルスタイル理論とは、1968年にアメリカの社会学者であるDavid Merrill(デビッド・メリル)が提唱したコミュニケーション理論です。ソーシャルスタイル理論は、世界中で広まっており、日本ではリクルートなどの大企業の研修で必ず取り上げられています。

ソーシャルスタイル理論は、人の行動や言動を観察し、4つのタイプに分類します。分類方法は「自己主張の強弱」と「感情表現の強弱」です。これらの強弱によって4つのタイプに分類し、その人の特徴を捉えることで、よりコミュニケーションが円滑に進むことが期待できます。それぞれのタイプを見てみましょう。

ソーシャルスタイル理論は「自己主張の強弱」と「感情表現の強弱」により、4つのタイプに分類されます。どれかひとつに当てはまる訳ではなく、2つ以上に当てはまる場合もあります。

まずは、自分自身のソーシャルスタイルを理解し、日々のコミュニケーションに生かしていきましょう。

Driving(ドライビング)

ドライビングは、自己主張が強く、感情表現が弱い。「前進型・実行型・行動派」と呼ばれ、周りに相談せず「これだ!」と思ったことには、全力投球するタイプです。社長に多いのがこのタイプです。

特徴 自己主張が強い/感情表現が弱い
一言で言うと 前進型/実行型/行動派
行動傾向 ・冷静で人からの指示を嫌う
・しっかりと事実を捉え、選択が早い
・自分の道は自分で決める
・戦略を考えたり、勝負が大好き

Expressive(エクスプレッシブ)

エクスプレッシブは、自己主張が強く、感情表現が強い。「直感型・感覚派」と呼ばれ、情緒的な行動を起こしやすく、何事も「なんとかなる!」と思いやすい楽観的なタイプです。お調子者に多いのがこのタイプです。

特徴 自己主張が強い/感情表現が強い
一言で言うと 直感型/感覚派
行動傾向 ・自分の話をするのが大好き
・気分が乗ると選択するのが早い
・他人の意見や考えを気にする

Amiable(エミアブル)

エミアブルは、自己主張が弱く、感情表現が強い。「温和型・協調派」と呼ばれ、グループの中では目立ちすぎず「みんなのためなら頑張れる!」協調性が非常に高いタイプです。いつも笑っている穏やかな人がこのタイプです。

特徴 自己主張が弱い/感情表現が強い
一言で言うと 温和型/協調派
行動傾向 ・聞き上手 ・親しみやすい
・選択にはしっかり時間をかける
・周りの意見を聞き、選択をする ・リスクは取りたがらない

Analytical(アナリティカル)

アナリティカルは、自己主張が弱く、感情表現も弱い。「分析型・思考派」と呼ばれ、何かを選択する際には、しっかりと情報収集する分析型のタイプです。マイペースでコツコツ作業をする人がこのタイプです。

特徴 自己主張が弱い/感情表現が弱い
一言で言うと 分析型/思考派
行動傾向 ・冷静で自立心が強い
・情報収集し、事実に基づき選択する
・時間について厳しい ・リスクは避けようとする

ソーシャルスタイル別の接し方

ソーシャルスタイルごとにどのような特徴があるかわかりました。次に、ソーシャルスタイルごとの接し方についてお話します。営業先でクライアントがどのタイプかを判断できれば、その後のコミュニケーションが非常に楽になります。

Driving(ドライビング)との接し方

ドライビングの人と接する際には、明確さが非常に重要です。そのため、結論から話すコミュニケーションの方が好まれるでしょう。これだけ意識するだけでもコミュニケーションの質が上がるでしょう。

Expressive(エクスプレッシブ)との接し方

エクスプレッシブの人と接する際には、共感が非常に重要です。エクスプレッシブの人は話す内容が次から次へと変わっていくので、共感を示し、要約すると喜ばれます。「さすがですね。◯◯ということですよね?」このような言葉を所々に入れるだけでも、コミュニケーションの質が上がるでしょう。

Amiable(エミアブル)との接し方

エミアブルの人と接する際には、穏やかな雰囲気を作ることが重要です。競争や対立を極端に嫌うタイプなので、穏やかな雰囲気を作り、エミアブルの方が話しやすい雰囲気を作れればコミュニケーションの質が上がるでしょう。

Analytical(アナリティカル)との接し方

アナリティカルの人と接する際には、時間的余裕を作ることが重要です。アナリティカルな人は、コミュニケーションの中で、沈黙の時間ができることがあります。その沈黙は、考えている時間なので、思考が整理するまで待ってあげましょう。それだけでもコミュニケーションの質が上がるでしょう。

おわりに

いかがだったでしょうか?本日は「ソーシャルスタイル理論とは何か」「ソーシャルスタイルごとの特徴」「ソーシャルスタイルごとの接し方」についてお話致しました。

家族、友人、会社の同期・先輩、クライアントなどとのコミュニケーションで少しだけ意識してみてはいかがでしょうか?最後までお読み頂きありがとうございました。

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